Đánh thức tiềm năng Marketing với chiến lược Đẩy và Kéo

Chiến lược đẩy và kéo (chiến lược pull và push) là hai phương pháp tiếp thị cơ bản nhưng lại vô cùng mạnh mẽ, khi được kết hợp nhuần nhuyễn, sẽ giúp doanh nghiệp của bạn thu hút khách hàng tiềm năng, gia tăng nhận diện thương hiệu và thúc đẩy doanh số bán hàng.

Bài viết dưới đây của DACO sẽ đi sâu tìm hiểu về hai chiến lược đẩy và kéo, phân tích ưu và nhược điểm của từng chiến lược, ví dụ nổi bật, đồng thời hướng dẫn cách áp dụng, triển khai hiệu quả để đạt được mục tiêu tiếp thị của mình.

Tìm hiểu chung về chiến lược đẩy và kéo

Trong thị trường marketing đầy cạnh tranh, chiến lược đẩy và kéo nổi bật lên như những công cụ đắc lực giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng và thúc đẩy doanh số. Hiểu rõ khái niệm và sự khác biệt giữa hai chiến lược này là bước ngoặt dẫn đến thành công cho mọi hoạt động kinh doanh.

Chiến lược kéo là gì?

Chiến lược kéo trong tiếp thị là phương pháp tập trung vào người tiêu dùng cuối cùng, nhằm tạo ra nhu cầu từ phía khách hàng. Thay vì đẩy sản phẩm qua các kênh phân phối, chiến lược này kích thích nhu cầu của người tiêu dùng, buộc các nhà bán lẻ phải đặt hàng từ nhà sản xuất.

Các công cụ chính bao gồm quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng, khuyến mãi trực tiếp đến người tiêu dùng, và các hoạt động xây dựng thương hiệu. Mục tiêu là tạo ra nhận thức và ưa thích sản phẩm, dẫn đến việc khách hàng chủ động tìm kiếm và yêu cầu sản phẩm tại các điểm bán.

Chiến lược đẩy là gì?

Chiến lược đẩy là phương pháp tiếp thị tập trung vào việc đưa sản phẩm đến gần người tiêu dùng nhất có thể. Nó bao gồm việc sử dụng các kênh phân phối và trung gian để “đẩy” sản phẩm ra thị trường. 

Vậy, mục tiêu của chiến lược đẩy là gì? Mục tiêu chính là tạo ra sự hiện diện mạnh mẽ tại các điểm bán, thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.

Sự khác biệt trong chiến lược kéo và chiến lược đẩy là gì?

Để hiểu được sự khác nhau giữa chiến lược kéo và chiến lược đẩy là gì, doanh nghiệp cần nắm rõ: Chiến lược đẩy và kéo trong tiếp thị thể hiện hai cách tiếp cận khác biệt để tiếp cận khách hàng.

Chiến lược kéo tập trung vào việc tạo nhu cầu từ người tiêu dùng. Các nguồn lực sẽ đầu tư vào quảng cáo, xây dựng thương hiệu và các hoạt động tiếp thị trực tiếp nhằm thu hút khách hàng tìm đến sản phẩm. Mục tiêu là tạo ra nhận thức và mong muốn sở hữu, thúc đẩy khách hàng chủ động tìm mua. 

Đặc biệt, chiến lược kéo nhắm trực tiếp đến người tiêu dùng cuối, tạo nhu cầu và thu hút họ chủ động tìm kiếm sản phẩm. Các công cụ phổ biến bao gồm quảng cáo đại chúng, tiếp thị nội dung, truyền thông xã hội. Ví dụ: Chiến dịch viral trên mạng xã hội, nội dung blog hữu ích,…

Ngược lại, chiến lược đẩy tập trung vào việc đưa sản phẩm đến gần khách hàng hơn thông qua các kênh phân phối. Doanh nghiệp tập trung vào việc thúc đẩy sản phẩm qua các đại lý, nhà bán lẻ để họ quảng bá và bán hàng. Chiến lược này thường sử dụng các chương trình khuyến mãi, chiết khấu để khuyến khích các đơn vị trung gian đẩy mạnh bán hàng. Ví dụ: Chương trình khuyến mãi cho đại lý, trưng bày sản phẩm tại cửa hàng,…

Những ưu điểm và nhược điểm của chiến lược đẩy và kéo

Hiểu rõ bản chất của chiến lược đẩy và kéo (chiến lược pull và push) sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra lựa chọn sáng suốt, tối ưu hóa hiệu quả marketing và đạt được mục tiêu đề ra. Đoạn văn dưới đây sẽ phân tích ưu và nhược điểm của mỗi chiến lược.

Các ưu điểm vượt trội và những hạn chế của chiến lược kéo là gì?

Ưu điểm:

• Tạo nhu cầu trực tiếp từ người tiêu dùng
• Giảm phụ thuộc vào trung gian phân phối
• Tăng khả năng kiểm soát thông điệp marketing
• Xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng
• Thúc đẩy sự trung thành của người tiêu dùng
• Cải thiện hiểu biết về hành vi và nhu cầu khách hàng

Hạn chế:

• Khó tiếp cận khách hàng mới ở quy mô lớn
• Có thể tạo xung đột với các kênh phân phối truyền thống
• Đòi hỏi nguồn lực lớn để duy trì quan hệ khách hàng
• Hiệu quả phụ thuộc vào sức mạnh thương hiệu
• Khó kiểm soát trải nghiệm khách hàng tại điểm bán

Các ưu điểm vượt trội và những hạn chế của chiến lược đẩy là gì?

Ưu điểm:

• Kiểm soát thông điệp vì doanh nghiệp chủ động truyền tải thông tin sản phẩm
• Tăng nhận diện thương hiệu và tiếp cận trực tiếp nhiều khách hàng tiềm năng
• Xây dựng quan hệ đối tác, tạo mối liên kết chặt chẽ với các kênh phân phối
• Hiệu quả với sản phẩm mới qua giới thiệu và tạo nhu cầu ban đầu
• Thúc đẩy bán hàng ngắn hạn và kích thích mua sắm tức thì

Hạn chế:

• Khó xác định tác động cụ thể đến doanh số
• Rủi ro tồn kho, có thể dẫn đến dư thừa hàng hóa nếu nhu cầu thấp
• Phản ứng tiêu cực vì người tiêu dùng có thể cảm thấy bị làm phiền bởi quảng cáo quá mức

Các bước khai chiến lược đẩy và kéo

Để triển khai hiệu quả chiến lược kéo và đẩy, doanh nghiệp cần kết hợp linh hoạt cả hai phương pháp. Để triển khai hai chiến lược kéo và đẩy hiệu quả, các doanh nghiệp cần thực hiện một quy trình có hệ thống. 

Bước đầu tiên là phân tích thị trường và xác định đối tượng khách hàng mục tiêu. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu và hành vi của khách hàng, từ đó xây dựng chiến lược phù hợp. 

Tiếp theo, cần xác định các kênh truyền thông và phân phối phù hợp cho cả chiến lược đẩy và kéo. Với chiến lược kéo, tập trung vào quảng cáo trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua các phương tiện như truyền hình, mạng xã hội, hay tìm kiếm có trả phí. Đối với chiến lược đẩy, ưu tiên các kênh B2B như hội chợ thương mại, gặp gỡ trực tiếp đối tác phân phối.

Bước tiếp theo là phát triển nội dung và thông điệp marketing phù hợp với từng chiến lược. Chiến lược kéo cần tạo ra nội dung hấp dẫn, thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Trong khi đó, chiến lược đẩy tập trung vào việc thuyết phục các đối tác phân phối về giá trị sản phẩm.

Cuối cùng, việc đo lường và đánh giá hiệu quả của cả hai chiến lược pull và push là rất quan trọng. Cần theo dõi các chỉ số như nhận biết thương hiệu, tỷ lệ chuyển đổi, doanh số bán hàng để đánh giá hiệu quả của chiến lược kéo. Đối với chiến lược đẩy, cần đánh giá mức độ thâm nhập thị trường và số lượng đối tác phân phối mới.

>>Xem thêm: Tối ưu phương pháp đẩy và kéo

Khi nào nên sử dụng chiến lược kéo và chiến lược đẩy?

Mỗi chiến lược pull và push sở hữu những ưu điểm riêng biệt, phù hợp với từng giai đoạn và mục tiêu cụ thể. Vậy, doanh nghiệp nên áp dụng chiến lược nào vào thời điểm nào?

Khi nào phù hợp để sử dụng chiến lược kéo?

Chiến lược kéo sẽ phù hợp nhất khi doanh nghiệp muốn tạo nhu cầu trực tiếp từ người tiêu dùng. Đây là cũng là lựa chọn tốt cho các sản phẩm mới, độc đáo hoặc có tính cạnh tranh cao. Khi thương hiệu đã có uy tín và khách hàng chủ động tìm kiếm sản phẩm, chiến lược này sẽ hiệu quả và kiểm soát tốt hoạt động marketing. 

Còn thời điểm phù hợp để sử dụng chiến lược đẩy là gì?

Khi nào phù hợp để sử dụng chiến lược đẩy?

Chiến lược đẩy là lựa chọn hàng đầu khi doanh nghiệp cần kiểm soát chặt chẽ quá trình phân phối và truyền thông sản phẩm. Chiến lược cũng sẽ vô cùng hiệu quả với hàng hóa mới, cần giới thiệu trực tiếp đến người tiêu dùng hoặc đòi hỏi sự giải thích kỹ lưỡng.

Phương pháp này cũng là lựa chọn tốt khi thị trường cạnh tranh cao, đòi hỏi sự hiện diện mạnh mẽ tại điểm bán. Chiến lược đẩy sẽ càng phát huy tác dụng trong ngành hàng xa xỉ, nơi trải nghiệm khách hàng là ưu tiên hàng đầu. 

Khi nào phù hợp để sử dụng chiến lược pull và push?

Kết hợp chiến lược đẩy và kéo trong tiếp thị là phù hợp khi doanh nghiệp muốn tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận khách hàng. Chiến lược kéo tập trung vào việc tạo nhu cầu từ người tiêu dùng, trong khi chiến lược đẩy nhấn mạnh vào việc đưa sản phẩm đến gần khách hàng hơn. 

Sự kết hợp chiến lược kéo và đẩy này đặc biệt hiệu quả khi ra mắt sản phẩm mới hoặc mở rộng thị trường. Nó giúp xây dựng nhận thức thương hiệu mạnh mẽ và đồng thời đảm bảo sản phẩm dễ dàng tiếp cận.

Trong thị trường cạnh tranh cao, việc áp dụng cả hai chiến lược kéo và đẩy có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh đáng kể. Đối với các sản phẩm có chu kỳ mua hàng dài hoặc đòi hỏi quyết định mua sắm phức tạp, sự kết hợp này giúp nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trong suốt quá trình ra quyết định

Những ví dụ về chiến lược đẩy và kéo đã diễn ra thành công

Để giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về chiến lược pull và push và áp dụng hiệu quả trong kinh doanh, DACO sẽ cung cấp những ví dụ về chiến lược đẩy và kéo đã triển khai thành công.

Ví dụ về chiến lược đẩy và kéo của Vinamilk

Vinamilk đã áp dụng chiến lược đẩy và kéo một cách hiệu quả để duy trì vị trí dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam với 58% thị phần. Về chiến lược đẩy, công ty tập trung vào mở rộng mạng lưới phân phối, hiện đạt trên 250.000 điểm bán lẻ và hơn 3.000 cửa hàng chuyên biệt. Điều này giúp tăng độ phủ sản phẩm lên đến 95% toàn quốc. 

Về chiến lược kéo, Vinamilk đầu tư mạnh vào quảng cáo với ngân sách hàng năm khoảng 1.500 tỷ đồng, chiếm 5-6% doanh thu. Công ty tập trung vào truyền thông đa kênh, từ truyền hình đến digital marketing, nhắm đến các phân khúc khách hàng khác nhau. Nổi bật là chiến dịch “Vươn cao Việt Nam” đã thu hút hơn 2 triệu lượt tham gia.

Ví dụ về chiến lược đẩy và kéo của Nike

Nike áp dụng chiến lược đẩy và kéo hiệu quả để tối ưu hóa chuỗi cung ứng và kích cầu tiêu dùng. Về mặt đẩy, Nike tập trung vào mạng lưới phân phối rộng khắp với hơn 30.000 cửa hàng bán lẻ trên toàn cầu. 

Công ty đã đầu tư khoảng 3,1 tỷ USD vào marketing hàng năm để thúc đẩy nhận diện thương hiệu và tạo nhu cầu từ người tiêu dùng. Chiến lược kéo của Nike tận dụng sức mạnh truyền thông xã hội với 241 triệu người theo dõi trên Instagram, tạo ra nội dung hấp dẫn và tương tác cao. Nike cũng sử dụng các đại sứ thương hiệu nổi tiếng, với ngân sách khoảng 1 tỷ USD mỗi năm cho hợp đồng tài trợ

Những gợi ý để triển khai chiến lược đẩy và kéo thành công

Việc hiểu rõ về 2 chiến lược kéo và đẩy là chưa đủ để triển khai thành công. Doanh nghiệp cần nhiều yếu tố liên quan như nguồn lực, chi phí, nhân lực, năng lực,… để có thể đạt được hiệu quả tiếp thị tốt nhất. DACO đã tổng hợp một số gợi ý dưới đây có thể sẽ giúp ích cho doanh nghiệp trong việc triển khai chiến lược đẩy và kéo: 

• Phân tích kỹ đối tượng khách hàng mục tiêu để xác định đúng kênh tiếp cận.
• Kết hợp hài hòa giữa quảng cáo truyền thống và kỹ thuật số.
• Thiết lập hệ thống đo lường hiệu quả và liên tục điều chỉnh chiến lược.
• Kết hợp hai chiến lược kéo và đẩy. Chỉ sử dụng duy nhất chiến lược đẩy hoặc kéo trong Marketing là chưa đủ để tạo nên một chiến dịch thành công. Bí quyết nằm ở việc kết hợp linh hoạt cả hai chiến lược này để đạt được hiệu quả tối ưu.
• Ứng dụng phần mềm quản lý sản xuất

Để triển khai chiến lược đẩy và kéo hiệu quả, các công ty cần một hệ thống quản lý sản xuất để kiểm soát toàn diện quy trình sản xuất tại thời gian thực. Một giải pháp tiên tiến là SEEACT-MES, hệ thống quản lý kho tích hợp với hệ thống quản lý sản xuất MES (Manufacturing Execution System). 

>>Xem thêm: Hệ thống MES trong doanh nghiệp là gì?

Áp dụng hệ thống SEEACT-MES giúp triển khai chiến lược đẩy và kéo

Hệ thống cung cấp thông tin chi tiết để định hình và điều chỉnh chiến lược pull và push hiệu quả, giúp doanh nghiệp luôn dẫn đầu thị trường. Đồng thời, SEEACT-MES  với khả năng cung cấp thông tin tại thời gian thực, có thể đo lường được hiệu quả sản xuất của doanh nghiệp. Từ đó, các nhà quản lý kho có thể đưa ra các quyết định kịp thời và tối ưu.

Ngoài ra, hệ thống này cho phép theo dõi chi tiết hàng tồn kho, dự báo nhu cầu, và liên kết chặt chẽ với sản xuất. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể:

• Áp dụng linh hoạt chiến lược kéo-đẩy tùy theo điều kiện thị trường
• Giảm thiểu lượng hàng tồn kho không cần thiết
• Đáp ứng nhanh chóng và chỉn chu nhu cầu khách hàng
• Tối ưu hóa quy trình từ nhập nguyên liệu đến xuất thành phẩm

Hệ thống SEEACT-MES có thể cung cấp dữ liệu thời gian thực, giúp ra quyết định chính xác về sản xuất và tồn kho. Điều này đặc biệt quan trọng trong môi trường kinh doanh biến động nhanh chóng hiện nay và tạo nền tảng vững chắc cho việc thực hiện thành công chiến lược đẩy và kéo.

Liên hệ hotline Mr. Vũ: 0936.064.289 để được tư vấn miễn phí.

————————————————————-

SEEACT-MES – NO.1 ON MES IN VIETNAM

Địa chỉ: Số 146, Đường Cầu Bươu, Xã Tân Triều, Huyện Thanh Trì, Thành Phố Hà Nội

Hotline: 0359.206.636

Email: seeact@dacovn.com

Website: www.seeact.vn